Di Laura Bardi, Formatore e Docente ITER
Avete mai cercato “tecniche di vendita” su Google?
Oggi ci ho provato e sono venuti fuori centodieci milioni di risultati. No, dico, cento-dieci-milioni. E quindi, da creatura curiosa che sono (mio padre avrebbe detto come una scimmia), mi sono chiesta: ma chi diamine potrà mai avere bisogno di centodiecimilioni di risultati?!?
Così inizio a cliccare e mi perdo nel mare di idee, proposte, bacchette magiche, rabdomanti del budget, cavalieri del contratto e per fortuna anche gente competente. Ognuno dice la sua, com’è naturale, ma il più bello di tutti è stato il corso di Manipolazione Neuro-Cerebrale per (e cito): “pilotare le persone, condizionare i loro pensieri, modificare le loro scelte”.
Oook. Va bene. Va molto bene, Laura stai calma, mi dico.
E intanto mi fumano le orecchie (come nei migliori cartoni animati di Tom e Jerry, avete presente?) al pensiero che poi, dopo una vita dedicata ad un lavoro serio e onesto, trovo gente che mi dice che tanto quella roba lì non funziona e sono tutti trucchi per ingannare gli altri. Ma che strano, chissà da dove le tirano fuori certe idee…
Guardiamo in faccia il quotidiano: il lavoro da commerciale è un duro lavoro, serio, impegnativo, frustrante, esaltante, faticoso, ricco e che richiede una buona dose di inclinazioni naturali e una scorta di abilità acquisite.
All’inizio di qualsiasi nuovo percorso formativo o di affiancamento ad una rete vendita, la prima cosa che faccio è cercare di capire quali sono le tecniche che già usano i commerciali che ho in aula, in cosa sono forti e quali sono le loro abilità più o meno consapevoli, questo perché è da lì che voglio partire: fare tesoro di quello che già sta funzionando!
Se funziona che fai, lo butti? Eh no, pare brutto!
Così il mio scopo come formatrice è arricchire la faretra del commerciale con un gran numero di frecce nuove, che lo aiutino quando capita che quelle vecchie siano un po’ spuntate e non vanno a segno, o quando sono semplicemente finite.
Non ci sono ricette magiche, solo abilità comunicative da sviluppare sulla base di chi già sei.
Coccolate i vostri clienti, siate fieri del vostro lavoro e della vostra azienda, siate onesti e fate crescere rigoglioso l’uso della parola, trovate mille modi di dire la stessa cosa, cento modi per spiegare un concetto, adattatevi, siate flessibili nel pensiero e nella comunicazione, e non avrete mai bisogno di manipolare nessuno per vendere.
Eh sì, lo so, è un po’ più faticoso così, ma nonostante tutto io preferisco questa strada, e voi?
Ci vediamo in aula? il 14 maggio a Milano il prossimo corso
